# Справочник схем расчёта переменной части зарплаты

Собран по практике российского малого и среднего бизнеса (вендорские материалы iiko, r_keeper, СБИС, 1С, YCLIENTS, отраслевые публикации, вакансии). Назначение — состав блоков конструктора и отраслевые пресеты. Конкретные проценты приведены как ориентир рынка, а не как норматив: в пресетах они лишь значения по умолчанию.

## 1. Обозначения

`R` — выручка подразделения, `R_personal` — личные продажи, `H` — часы (в том числе `H_night`, `H_over`, `H_holiday`), `N` — количество единиц, `P` — план, `F` — фонд, `n` — число участников, `w` — вес участника, `G` — гарантия, `pct(x)` — процент как функция показателя.

## 2. Отрасли

### Общепит

| Роль                   | Формула                                                                                  | Ориентир рынка                                               |
| ---------------------- | ---------------------------------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------ |
| Официант               | `ставка_смены + R_personal × pct + N_позиций_категории × ставка + премия за средний чек` | процент 1,3–5% от личного оборота; допродажа десерта 40 ₽/шт |
| Официант, порог        | `if(R_personal ≥ порог, R_personal × pct, 0)`                                            | порог включения процента, например 50 000 ₽                  |
| Повар (командно)       | `F × доля_по_времени + ставка_часа × H + надбавка`, `F = R × pct`                        | фонд 10–11% от выручки                                       |
| Повар (личный процент) | `ставка_часа × H + R × pct`                                                              | 1–2%, в том числе от конкретной станции                      |
| Бармен                 | `ставка_смены + R_бара × pct + доля чаевых`                                              | 2–5%; доля в общем котле 20%                                 |
| Курьер ресторана       | `ставка_часа × H_простоя + Σ(за заказ) × k_спроса`                                       | 50–110 ₽ за доставку либо 3% от заказа                       |
| Администратор          | `max(G, R × pct + ставка_часа × H)`                                                      | pct 2,5–8%, G около 3000 ₽ за смену                          |

Чаевые как отдельный фонд: официанты 75% поровну, бармен 20%, посудомойка 5%; банкет — кухня 40%, зал 50%, техперсонал 10%. Юридически чаевые от гостя — дарение, не оплата труда.

Ориентир по ФОТ: 18–27% от товарооборота, около 32% — операционный ноль.

### Розница и продажи

| Схема                         | Формула                                                                                         |
| ----------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Ставка по достигнутому уровню | `оклад + R_personal × tier(R_personal / P, [<80% → 1,75%; <100% → 2,0%; ≥100% → 2,25%])`        |
| Прогрессивная (послойная)     | `оклад + progressive(R_personal, [до 80% плана → 3%; 80–100% → 5%; 100–120% → 7%; выше → 10%])` |
| Кассир                        | `оклад + R_точки × pct` (процент от общих продаж смены)                                         |
| Старший смены                 | `оклад × коэффициент + R_смены × pct + премия KPI`                                              |

Разница между двумя первыми схемами на плане 105% — десятки процентов премии; владельцы их регулярно путают. В конструкторе это два разных блока: «шкала» и «прогрессивная шкала».

### Услуги с мастерами

| Схема                               | Формула                                             | Ориентир                                          |
| ----------------------------------- | --------------------------------------------------- | ------------------------------------------------- |
| Чистый процент                      | `R_personal × pct(категория)`                       | 30–35% начинающий, 35–45% средний, 45–55% топ     |
| Оклад плюс процент на превышение    | `оклад + max(0, R_personal − порог) × pct`          | оклад 25 000 ₽, порог 60 000 ₽, 40% сверх         |
| Разный процент по источнику клиента | `сумма(свои) × 50% + сумма(салона) × 35%`           | повышение за повторные визиты                     |
| Автосервис, нормо-часы              | `Σ нормо-часов × ставка_разряда`                    | 140 / 180 / 220 ₽ за нормо-час                    |
| Автосервис, превышение плана        | `оклад + max(0, н-ч − норма) × ставка`              | норма 80 н-ч, 350 ₽ сверх                         |
| Мастер-приёмщик                     | `max(G, R_приёмки × tier(план) + бонусы) × k_CSI`   | шкала 1–2,5%, множитель качества 1,05 / 1,0 / 0,9 |
| Клининг, бригада                    | `сумма_заказа × pct × (часы × КТУ) / Σ(часы × КТУ)` | фонд 30–40% от заказа                             |

### Доставка и логистика

| Роль         | Формула                                                                                                                |
| ------------ | ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Пеший курьер | `Σ_заказ(база + max(0, км − порог) × ставка_км + доплата_вес) × k_спроса + чаевые`                                     |
| Авто-курьер  | `за забор + за выдачу × N + ставка_км × км + ставка_кг × кг`                                                           |
| Водитель     | `ставка_км × км × k_рефрижератор + суточные × дни + надбавка_стажа + премия за безаварийность + доля экономии топлива` |
| Сборщик      | `ставка_часа × H + max(0, N_строк − норма × H) × ставка_единицы`                                                       |

Особый случай, который чаще всего ломает ручные таблицы: крупный заказ оплачивается фиксированной суммой по дальности **и исключается из базы процента**. Без исключения возникает двойная оплата.

### Склад и производство

```
расценка = тарифная_ставка / норма_выработки
прямая:        расценка × N
прогрессивная: расценка × min(N, норма) + расценка × k × max(0, N − норма),  k = 1,5–2
косвенная:     тариф_вспомогательного × средний_процент_выполнения_норм бригады
аккордная:     фиксированная сумма за объём, затем делится по КТУ и часам
```

Бригадное распределение, самый практичный вариант (гарантирует тариф каждому):

```
доля_i = тариф_i × часы_i + (F − Σ тариф × часы) × (КТУ_i × часы_i) / Σ(КТУ × часы)
```

КТУ: база 1,0, диапазон в источниках 0–2; утверждается протоколом бригады; фонд не увеличивает, только перераспределяет.

### B2B-продажи

```
ЗП = твёрдый_оклад + мягкий_оклад × if(Σ(KPI_i × вес_i) ≥ 0,8, Σ(KPI_i × вес_i), 0)
   + progressive(оплаченная_маржа_за_месяц, [<80% плана → 2%; ≤100% → 4%; ≤120% → 6%; выше → 8%])
```

Соотношение фикс к переменной: 30–50% на 50–70%. База процента — оплаченная маржа, а не выручка: процент от выручки поощряет скидки. Порог отсечки KPI около 80% — отраслевой стандарт. Рекомендуется 3–5 метрик, на которые сотрудник реально влияет.

### Медицина, фитнес, образование

| Роль                  | Формула                                                                                      |
| --------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Врач                  | `max(МРОТ_пропорционально, оклад + Σ(услуга × pct(тип)))`; ФОТ врачей 25–35% оборота клиники |
| Стоматолог            | врачу 40–50% выручки по его услугам                                                          |
| Администратор клиники | `оклад + N_дошедших × ставка + if(конверсия_явки ≥ 70%, командная премия, 0)`                |
| Персональный тренер   | `Σ(тренировка × pct(количество тренировок))`, 30–70%, типично 35–50%                         |
| Групповой тренер      | `ставка_занятия × N` либо `Σ(ставка + ставка_участника × N_участников)`                      |
| Преподаватель         | `Σ(ставка_академчаса × k_группы × k_квалификации)` плюс надбавка за удержание ученика        |

Правило, которое ломает наивный расчёт: по абонементу на N занятий выручка признаётся **при каждом посещении** (стоимость ÷ N), по безлимиту — равными долями за период. Мотивацию считать от факта оказания услуги, иначе при возврате абонемента возникает переплата, которую уже не вернуть.

### Охрана, диспетчеры, линейный персонал

```
ЗП = ставка_смены × S
   + ставка_часа × H_night × 20%
   + ставка_часа × (min(H_over, 2) × 0,5 + max(0, H_over − 2) × 1,0)
   + ставка_часа × H_holiday
   + премия за отсутствие нарушений
```

При графике «сутки через трое» обязателен суммированный учёт: переработка определяется по итогам учётного периода, а не по дням. Надбавки не поглощают друг друга: ночная работа в праздник оплачивается и как ночная, и как праздничная.

## 3. Что из этого поддерживает движок

Реализовано в `src/domain/payroll/rule.ts`: процент от показателя, ставка за час и за смену, ставка за единицу, агрегаты по позициям с фильтрами (количество, сумма, среднее, число уникальных значений), поштучная оценка строки по её атрибутам, шкала и прогрессивная шкала, фонд с делением по времени присутствия и весами, условия с И/ИЛИ, гарантия и потолок, округление, типизированные часы (ночные, сверхурочные, праздничные), окно агрегации шире дня (неделя, декада, месяц, период).

Пресеты в `src/domain/payroll/presets.ts`: общепит (фонд, личный процент, официант с допродажами, администратор с гарантией, почасовая, премия за порог выручки), розница и продажи (две шкалы), доставка (два варианта), услуги с мастерами, сменная работа с ночными и сверхурочными, B2B с месячной прогрессией, простая почасовая.

Не реализовано и вынесено в следующий шаг:

1. **Блок вычета.** Удержание должно быть отдельной сущностью с основанием, лимитом и следом в аудите, а не отрицательным слагаемым формулы — см. [правовые ограничения](PAYROLL-LEGAL-LIMITS.md).
2. **Фонд сверх тарифа** как готовый блок (сейчас выражается комбинацией).
3. **Линтер правил**: предупреждение о начислении ниже МРОТ пропорционально отработанному, об отсутствии оплаты ночных и сверхурочных, об отрицательных узлах с дисциплинарным основанием.

## 4. Чего рынок не подтверждает

Эти конструкции встречаются в обсуждениях, но подтверждения как отраслевой нормы нет — в пресетах они допустимы как значения по умолчанию с пометкой «настройте под себя»:

- многоступенчатая шкала процента мастера салона (практика — плоский процент по категории либо порог на превышение);
- сдельщина «за строку» у сборщиков заказов (доминирует почасовая с бонусом за выработку);
- конкретная прогрессия процента персонального тренера по порогам числа тренировок (структура уровней подтверждается, ставки — нет).